Être SMART à propos de vos KPIs*

 * KPIs = Key Performance Indicators

Une façon d'évaluer la pertinence d'un indicateur de performance clé consiste à utiliser les critères SMART**.

** Les lettres sont généralement considérées comme Spécifiques, Mesurables, Atteignables, (Relevant) Pertinentes, Limitées dans le Temps.

En d'autres termes:

• Votre objectif est-il spécifique?
• Pouvez-vous mesurer les progrès vers cet objectif?
• L'objectif est-il réaliste?
• Quel est le but de votre organisation?
• Quel est le délai pour atteindre cet objectif?

Comment définir un KPI

Définir un KPI est généralement une affaire délicate. Le mot clé dans KPI est «clé» car chaque KPI doit être lié à un résultat d'un achat spécifique. Les KPI sont souvent confondus avec les métriques d'affaires. Bien qu'ils soient souvent utilisés dans le même esprit, les KPI doivent être définis en fonction d'objectifs commerciaux critiques.

Suivez ces étapes lors de la définition d'un indicateur-clé de performance:

• Quel est votre résultat souhaité?
• Pourquoi ce résultat est-il important?
• Comment allez-vous mesurer les progrès?
• Comment pouvez-vous influencer le résultat?
• Qui est responsable des résultats commerciaux?
• Comment saurez-vous que vous avez atteint votre objectif?
• À quelle fréquence examinerez-vous les progrès vers le résultat?

À titre d'exemple, disons que votre objectif est d'augmenter le chiffre d'affaires cette année. Vous allez appeler ce KPI votre KPI de croissance des ventes. Voici comment vous pourriez définir ce KPI:

• Augmenter le chiffre d'affaires de 25% cette année
• Atteindre cet objectif permettra à l'entreprise de devenir rentable
• Les progrès seront mesurés comme une augmentation des revenus mesurés en dollars dépensés
• En embauchant du personnel de vente supplémentaire, en encourageant les clients existants à acheter plus de produits
• Le directeur des ventes est responsable de cette mesure
• Les revenus auront augmenté de 25% cette année
• Le KPI sera revu tous les mois

Être encore plus SMART sur vos KPIs

Les critères SMART peuvent également être étendus pour être plus smartÉR avec l'ajout d'Évaluer et de Réévaluer. Ces deux étapes sont extrêmement importantes, car elles vous permettent d'évaluer continuellement vos KPI et leur pertinence pour votre entreprise. 

Par exemple, si vous avez dépassé votre objectif de revenus pour l'année en cours, vous devez déterminer si c'est parce que vous définissez votre objectif trop bas ou si cela est attribuable à un autre facteur.

Est-ce que les KPIs sont toujours pertinents et d'actualité ?

Les KPI ont souvent une connotation négative associée à eux. Malheureusement, de nombreux utilisateurs professionnels commencent à veiller les indicateurs clés de performance comme une pratique obsolète. C'est parce que les KPI sont victimes du problème le plus humain: le manque de communication. Et ce très souvent.

La vérité est que les KPI ne sont aussi précieux que de la manière que vous les composés. Les KPI exigent du temps, des efforts et l'adhésion des employés pour répondre à leurs attentes élevées. Les commentaires indiquent clairement que, même si les indicateurs de performance clés peuvent avoir échoué (en fonction de ce que vous demandez), leur valeur potentielle reste entre les mains de ceux qui les utilisent.

Comme indiqué ci-dessus, les exemples de KPIs peuvent être utilisés pour fournir des conseils, mais vous devez prendre en compte les objectifs et processus spécifiques associés à votre organisation avant d'adopter un modèle.